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传统企业如何突破传统招商?
来源: 时间:2014-03-15 09:36:43   
  市场需求在变,其实很多企业都知道,紧靠传统招商模式必定是吃力不讨好,效果难以达到预期。招商外包合作相对是较为一个新兴的按效果付费的企业招商模式,但又有多少企业已经尝试了呢?

  传统行业,特别是零售行业如今面正临着前所未有的渠道变革。消费者和零售品牌的接触点,已经从单一的实体店铺,变为网上商城、手机移动端、平板电脑、电话呼叫中心、产品画册目录等多个渠道。以往,是商家生产产品,然后推送给消费者;如今,渠道越来越碎片化,而消费者越来越强势。在这样的背景下,越来越多的传统企业以高歌猛进的姿态冲进电商大潮中。

  对这些开始拥抱电子商务,尝试多渠道管理的传统企业而言,要想真正完成转型,必须在以下几个方面做出改变:

  首先,从战略层面讲,改变企业原有的组织架构模式和管理意识。

  在以前,大多数传统企业都是产品部、销售部、市场部、电子商务部等部门各自为政;电子商务的发展,要求企业必须停止这种垂直化的运营方式,增强跨部门的对话和协作。因为只有这样,才能保证电子商务供应链的各个环节流畅运转。

  举例来说,在供应链当中如何实现线上订货、线下取货?这里涉及到一系列问题,比如货品多长时间会到;如何通知消费者;如果消费者没到店里取货的话,企业如何给他们提供再次包装和运输的服务。再比如,消费者如果想要退换货的话,运输如何解决?如果退回到某家分店,但是这家店不卖这个产品的话,流程应该如何解决?所有这些,都是需要跨部门的协作才能完成的。

  其次,企业与消费者之间还存在巨大的鸿沟,因此必须改变传统意义上那种“由内而外”的沟通方式,真正站在消费者的角度去思考“他们需要什么”,而不是“我们想给他们什么”。

  这就要求企业根据消费者人口统计特点,理解他们的年龄、性别、心态,进而对他们进行细分;并对他们买了哪些产品、为什么买、为什么不买等问题进行深入透彻的分析。

  第三,认识到在不同渠道体现品牌价值一致性的重要性。

  很多时候,传统企业花了大量精力去完善实体店的客户体验,但是当客户登录其线上店铺时,却因为图片视觉效果等细节的问题,有了完全不同的感受。换言之,消费者对品牌的体验是混乱的。这种情况在不成熟的市场是经常出现的问题。

  第四,现在中国市场上做电子商务的企业都在追寻一个目标——为对价格敏感的客户服务,但是却忽略了电子商务的本质,即为客户提供更加便捷、丰富的体验和服务。

  当然,这样的转变需要做很多繁琐的工作,也需要有一个过程,但是传统企业最起码应该意识到,电子商务不是清库存的“下水道”。

  在这个过程中,有一个因素非常重要,但是却很容易被企业忽略,那就是对技术的运用。

  因为随着这些开始实践“多渠道管理”的企业业务的多样化,无论是消费者的需求,还是企业内部的需求都变得更为复杂,这就对企业商业模式的敏捷性提出更高要求。而要想实现这一目的,必须达成商业技术与IT的结合。因为企业的业务部门是希望作出改变的,但是IT部门却不见得。所以企业必须让不同部门的人群都理解和适应新的商业需求,并将技术运用到内部管理中,以及客户数据的收集和管理当中,简化流程,提高商业运转的灵敏度。比如通过数据分析,自动添加产品信息,丰富产品描述,通过特定的标签,推送消费者需要的产品给他们。这种改变,其实已经不仅仅局限于技术层面,更多流程、人员、技术的全方位的转变,我们称之为PPT(Process People Tech)。

  多部门协作,在渠道建设的开拓过程中站在同一阵线,便能顺水而行给企业的发展注入进步的“润滑剂”,反之,则会在不知不觉中多出阻碍企业招商的“毒瘤”。