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企业招商心理大学问:明明白白加盟经销商的心
来源: 时间:2014-03-08 11:52:35   
  我们都看过一部戏《心术》,讲的就是一切办事之道将从人性出发,从自然出发,从对方的心理出发。其实,企业招商理应通过招商外包寻求一条可以权衡企业与各大经销商之间的利益关系之道。招商快车招商外包服务中心根据经验指出,任何企业想要成功自主招商,成本都是巨大的。

  大家都知道,客户就是上帝,然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的企业招商呢?那么我们如何才能在这场较量中占上风呢?孙子兵法中说:攻城为下,攻心为上。所以,企业招商要认清这场较量的实质是心理暗战,要时刻从经销商的立场出发考虑问题,猜透上帝的心思,从而在企业招商这场心理暗战中取得非凡的战果。

  为什么招商快车要如此强调招商心理学对招商人员的重要性呢?这是因为:招商的过程就是让加盟经销商对产品、公司及招商本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。要想让客户发生这个心理变化,就需要招商人员在和加盟经销商进行心理博弈的过程中,猜透加盟商的心思、赢得加盟商的信任、抓住经销商的软肋、引导经销商跟着自己韵思路走,总之就是要在这场心理暗战中占上风,用“心”来取得订单。

  招商快车招商外包服务中心认为,企业招商过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。虽然人是这个世界上最复杂的生物,人的心理更是变化无常,但是,只要销售员在销售的过程中善于观察、总结,客户的心理还是有一定的规律可循的。比如,客户对销售员会有抵触心理,对产品的质量会有怀疑心理,对价格都有嫌贵的心理,在成交时又难免犹豫……同时,加盟经销商都希望得到企业的重视与尊重,都希望自己能受到最好的服务等等。

  然而,在实际的企业招商过程中,一些招商人员不懂得加盟经销商的这些心理,他们只是一味拼命地预约加盟商,见到加盟商就迫不及待地介绍产品、报价,恨不得马上成交。可是无论招商人员怎样讨好客户,即使跑折了腿、磨破了嘴,客户就是不买账。

  因此很多企业抱怨经销商不近人情、抱怨企业招商难,整日带着消极情绪去见客户,这样就更难以产生好的业绩。如此恶性循环造成的后果就是很多招商人员当了企业招商战场上的逃兵,这也是招商行业人员流动性大的原因。

  其实,这些逃兵们失败的原因就在于,他们只知道苦干、蛮干,见加盟商时甚至流露出咄咄逼人的强迫情绪,经销商不被他们给吓跑才怪呢。所以,要想成为企业招商战场上的常胜将军,招商就必须掌握一定的心理学,灵活运用一些销售的技巧和方法,学会站在客户的角度考虑问题,这样客户才能不请自来,招商人员才能取得良好的业绩。那么,我们该如何看穿客户心理,销售出去自己的产品呢?招商快车招商外包服务中心总结了几点:

  一、找到打开加盟经销商“心门”的钥匙

  有些招商人员只在他所拜访的客户面前表现得“十分优秀”,一旦离开客户的视线便如同换了一个人似的,品格就不再那样高尚,实不知这个世界是普遍联系的,如果一个人的品格不是由里及外的,发自他内心深处的,那迟早会露馅儿,无法得到客户持久的好感进而向你敞开心扉,将自己和家人的保障问题交给你。

  二、从细节上洞察加盟商的心理变化

  企业招商,是招商人员与客户之间心与心的互动。招商的最高境界不是把产品“推”出去,而是把加盟经销商“引”进来!所谓“引”进来,也就是让经销商主动来经销。可以说,企业招商是一场心理博弈战,谁能够掌控渠道商的内心,谁就能成为销售的王者!在招商的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。

  几乎每个招商高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。招商的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研究透渠道商的心理,弄明白加盟经销商心理的真正想法,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。

  三、寻找客户的心理突破点

  “做的好不如做的巧。”苦干蛮干的结果南辕北辙:越努力越远离成功。招商人员想要真正取得客户的认同,关键在于建立客户心智模式是如何影响其行为模式的认知。从而追本溯源,从源头上解决它,为问题找到答案,为行为提供指南。也只有从根本上改变加盟经销商的认知,才能真正意义上改变加盟经销商的体验,不仅成功销售产品,更成功地让客户从心底接受产品、接受销售人员。

  四、在心理上控制客户

  举止是一个人自身修养在生活和行为方面的反映,是反映一个人内涵的一面镜子。没有优雅的举止,就没有优雅的风度。在与客户沟通过程中,优雅的举止、高雅的谈吐等内在涵养的表现,会给人留下更为良好而深刻的印象。在某种意义上,人的举止这种无声的语言,绝不亚于口头语言所发挥的作用。

  总之,充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传……不可缺少的条件。只有了解了顾客的消费心理,我们才能知道顾客在想什么,我们能做什么。一个聪明的推销员应该知道客户的消费心理,然后在推销中对症下药,征服客户。

  企业招商难,并不代表渠道建设的路子走不通,而是选择合适自身发展的招商外包服务,必定能在市场占有大战中占据主动。