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招商快车三个招商外包命门让传统企业渠道起死回生
来源: 时间:2014-08-30 11:35:10   

  企业招商的难易程度,往往取决于企业本身的招商专业程度,很多时候,公司制定的渠道建设目标未能实现之前,企业便已经自己否定自己放弃了企业招商的深度尝试。招商快车推出招商外包服务之前,在国内经常可以看到很多企业因为渠道问题而没落的品牌,甚至很多企业因为企业招商不善成为倒闭大军中的一员。招商快车认为,企业招商外包完全可以从流程、工具与管理三个突破点来实现蜕变,让项目的优质加盟代理商达到爆发式增长,完成企业业绩持续不断上升的目标。

招商快车三个招商外包命门让传统企业渠道起死回生

  招商企业招商之后究竟该如何渠道建设?这是一个令很多中国企业家头疼的问题。

  为了加强企业招商的渠道建设,我们需要先明确“渠道”的概念。招商快车认为,招商外包渠道建设的对象就不单单是单一部门的事情,包括公司的管理层、招商经理、招商主管、企业招商部门、招商人员本身,他们都应该对企业招商的渠道建设负起责任。但在现实的企业里,我们看到的是很多的企业容易把企业招商渠道建设不力的罪名一揽子挂在招商经理的头上,而不招商外包化、跨职能地看待这个问题。企业招商的渠道建设是需要全公司各相关部门密切配合才能够完成的,这是我们首先应该明确的观念。从根本上讲,

  招商快车招商外包成功的秘密。在企业招商后续的渠道建设中,同样需要我们利用招商外包的力量来保证渠道建设的渠道建设。企业招商渠道建设招商外包的主要由以下三方面内容组成。

  第一、 招商外包的流程

  招商外包渠道建设是衔接从企业到加盟代理商之间的过程。要保证渠道建设的效果,必须像工程流水线一样,通过严密、缜密的流程,来保证结果与目标一致。招商企业招商的内容本身可分为态度、知识、技能等类别。公司与企业招商部门应根据招商人员的成长路径,列出每个阶段企业招商人员必备的知识点和技能节点(招商快车可用流程图形式列出),如电话招商企业招商可列出绕障碍、开场、激发兴趣、掌控对方情绪、产品推荐、异议处理、安排约见等流程,然后进行通关测验考核。根据企业招商对象,企业招商一般可分为岗前企业招商系列、试用期系列、转正系列、成长进阶系列、主管管理技能等流程。流程的制订要根据企业的实际情况而定,特别是技能方面的流程,如客户需求分析流程、价值分析流程、电话招商流程等要听取企业各位招商精英的意见,进行汇总,并经过实践检验方可实施。经过招商快车的总结,优秀的招商渠道建设流程应该具备以下几个特征:1)要体现客户的需求和采购流程;2)应该能够自我完善;3)应该可以为客户、为企业、为员工创造价值;4)流程应该都是可以客观衡量的事件;如在企业招商电话礼仪方面,接听电话应明确为在响2声后接听,而不是简单说“礼貌接听”。5)流程可以使普通人成功,新人可以沿着流程节点迅速地精通招商。优秀的招商流程是企业对付贪得无厌的明星招商员最有力的武器,防止他们漫天要价,流程把他们的个体经验价值变成了企业价值,让更多的普通员工收益,渠道建设流程化也将会使企业受益。

  第二、 招商外包的工具

  企业招商之后,您有相配套的可渠道建设工具吗?招商快车认为,即使有工具,您的工具是否真正利用起来了呢?是否真正有效呢?衡量工具是否有效,是否适用的标准在于招商外包化、流程化、可视化。常见的招商渠道建设工具包括:客户信息管理招商外包、业务日志、个人时间管理手册和电话招商准备表、录音分析工具等等;工具的制作应该是以招商流程为主线,配套完成。利用工具渠道建设的最大好处在于工具将经验化的企业招商内容量化、将大目标分解成一个个的小目标和具体的动作。业务人员可以利用它们进行有效的进度管理。并且通过工具表单与数据清楚地知道自己的差距与优势在哪里?做招商有时就像一场数字游戏。业务日志就是个非常好的工具。很多的招商员只会照章填写,不会进一步分析。比如,根据统计得知,你一般打50个电话,就有10个意向客户,可以和5个客户当面面谈,最后1个成交,那么你的成交率就是50:10:5:1,那么从这个比率中你就应该看到如果你打了50个电话,离成交就不远了。接下来,你的任务是提高你的成交率。也就是说成交率不应该满足于50:10:5:1,而是应该提高到50:20:10:2甚至更高;在每个招商的环节将比例提高,这就是你每天需要改善的地方。这这便是招商快车的成功经验。

  第三、 招商外包的管理

  为了保证渠道建设流程顺畅展开,达到最佳的工具配合度,每个渠道建设的负责人与部门必须依靠切实有效的管理手段与方法来强化。招商快车来举个例子,比如,产品知识类的企业招商:企业是否装备了先进的知识管理招商外包来及时传递最新产品知识;技能类企业招商:如电话技能管理,你是否列出了核心的KPI指标,是否建立定期的录音分析和脚本演练制度;面谈类技能跟进,是否建立了常规的带访、陪访与情景模拟制度。你是否利用了卓有成效的现场管理手段,如打电话时间段安排在黄金段(9:30---16:00);为保证电话人员没有干扰,电脑应放在公共办公区;施加管理压力(现场督导);激发拨打兴趣(领头羊、报单提醒)等等;在心态管理方面,团队应该建立定期的个别沟通、小组会议、激励性的小组竞赛,成功分享会、定期的户外拓展训练等等。在了解员工掌握企业招商内容的方式中,首选亲自上台讲授的方式,角色扮演居其次。

  在渠道建设的管理过程中,各相关部门都承担着各自的管理职责。公司管理层,你们是否充分重视已有员工企业招商的跟进与质量,而不是把精力花在不断地招募新人上,造成“剩者为王”的局面,后患无穷;招商经理们,你们是招商型公司最宝贵的财富。你们是否懂得如何将企业招商的内容落实到每天的管理工作之中。在招商型公司中,招商经理与主管的表现直接影响着了公司目标,他们的工作效率与领导能力直接决定了最终的业绩表现。主管必需的常规管理工作职能包括:督导、业绩检讨与计划、监听录音、训练、辅导、支援、激励、组织小组会议、处理小组行政管理事务、掌握活动量以确保业绩进度、了解招商状况等;如果这其中有做得不到位的环节,都会导致最终结果的落空。但在现实企业里,很多的招商主管都是做业务出身,都是实力派招商高手,但一旦被公司领导提拔成招商经理,由于管理技能缺乏,结果导致“个人英雄,团队狗熊”的状况;企业招商部门,招商型公司的企业招商部是组织、实施、管理企业招商的专门部门,它是全面负责企业招商渠道建设的中枢,为了使企业招商到位,它的管理职责主要应体现在1)企业招商架构的设计与实施;2)资讯的整合:3)知识点与技能点标准化、流程化;4)培养内部企业招商师等方面。